Что нужно сделать, чтобы план по продажам всегда выполнялся?

  • Главная
  • /
  • Блог
  • / Что нужно сделать, чтобы план по продажам всегда выполнялся?
Что нужно сделать, чтобы план по продажам всегда выполнялся?

Что нужно сделать, чтобы план по продажам всегда выполнялся?

Совет 1.Анализ телефонных звонков.

Послушайте, как разговаривают ваши сотрудники с клиентами. До какого этапа продаж в разговоре они доходят. Вы не комментируете, не вмешиваетесь в разговор, вы молча делаете выводы. Фиксируйте все в блокноте. За 3 дня или неделю — это максимум, прослушайте всех, так чтобы сотрудники не подозревали, с какой целью вы находитесь неподалеку.

Следующий этап — это анализ телефонных звонков. Анализ, по отделу, и по каждому сотруднику отдельно. Если все сотрудники дальше этапа возражение не прошли, здесь два варианта, либо не знают, как выявить потребности, либо не знают, как работать с возражениями. Если после слов «Здравствуйте» и представления, разговор прервался, картина печальная, не умеют, установит даже контакт. Уделив в день полчаса на такой аудит, у вас будут выявлены слабые места сотрудников при переговорах. Не нужно сообщать им: «Я всю неделю слушал, и вы, тупицы, даже поздороваться не можете с клиентом».

Здесь полностью ваша вина, вы посадили не подготовленного сотрудника за телефон. Если у вас нет внутреннего тренера, и вы не хотите тратиться на внешнего, начинайте обучать своих сотрудников сами. Если вам повезло, и вы знаете все этапы продаж работы по телефону – начинайте!

Разбирайте, например, по одному этапу в день с утра. Покажите пример сами, как проходить все этапы при переговорах, а если у вас есть «звезды», мотивируйте их на наставничество. Будете материально поощрять наставника, значит, спрос тоже должен быть. Пусть сотрудники слушают, как он работает с клиентом, и пробуют сами под четким руководством наставника. Повторяю, поощрите наставника, чтобы он был заинтересован в результате обучения.

Совет 2. Отчет по телефонным звонкам.

Если сотрудники и справляются со звонками, и коммерческое предложение отправляют, но продаж нет? Применяем следующий метод.

Надеюсь, у вас ведется отчет по звонкам сотрудников? Если нет, то срочно начните это делать. Что должно быть в отчете? Каждый сотрудник заполняет табличку, например: фиксирует время звонка, организацию, контактное лицо, итог разговора. Что значит итог: отправил КП, дату повторного звонка, или категоричный отказ. В конце дня подводим анализ: сколько звонков совершил сотрудник, сколько коммерческих предложений отправил. И сводите результаты по всему отделу. У вас будет история работы за день, сколько примерно звонков в среднем делают сотрудники, сколько коммерческих предложений отправляют, и сколько продаж совершилось. Смотрите внимательно, на каком этапе сбой. Если звонков много, а коммерческих предложений мало значит, не дорабатывают на первом этапе, если и коммерческих предложений достаточно, но продаж мало, хромает дожим клиента. Начинайте дорабатывать уже на этих этапах.

Учет звонков в день выдаст вам, сколько в среднем прозванивают клиентов ваши сотрудники, и вы можете установить еще и этот критерий: норма звонков на каждого сотрудника, норма на отдел. Сделал норму - оклад, больше нормы — премия к окладу.

Ежедневные отчеты дисциплинируют сотрудников. Еженедельные отчеты могут получиться очень красивыми и далекими от реальности. В КОНЦЕ КАЖДОГО РАБОЧЕГО ДНЯ ПОДВОДИТЕ ИТОГИ!

Совет 3. Анализ телефонных звонков еще раз.

Если вы видите, что у кого-то сотрудника, продажи не повысились, а даже положение стало хуже, начните все сначала. Послушайте снова его звонки, выявите слабые места в переговорах. Затем спросите напрямую: «Как ты думаешь, что мешает тебе делать продажи?» Можно еще раз поработать этому сотруднику с наставником. В это время у Вас уже зажжется новая звезда в отделе, которая захочет передать опыт. А может и не одна, и это будет уже Ваша заслуга.

Совет 4. Руководитель отдела продаж в роли эксперта.

Если вы помогаете, своим сотрудникам расти, если вы показываете себя в роли эксперта, Вы будете непоколебимым авторитетом для вашего персонала. Не пытайтесь ходить напыщенным индюком, если ваш отдел не делает продажи, вы виноваты в этом и никто другой. Вы не научили или не захотели, или не знали как. Нет преданней и благодарней сотрудника, в которого вы поверили и научили его зарабатывать деньги.

Совет 5. Контроль и дисциплина.

Контролируйте процесс. Держите дисциплину и не нарушайте ее сами. Приходите первым на работу. Известно, что рыба гниет с головы. Если вы приходите позже сотрудников, по часу находитесь в курилке, то только вы виноваты, что у вас нет продаж.

Совет 6. Корпоративная книга продаж.

У вас, надеюсь, есть книга корпоративных продаж. Нет? Начинайте создавать немедленно. Пропишите речевые шаблоны: установления контакта, выявления потребностей, обработка возражений, завершение сделки. Весь наработанный опыт зафиксируйте – это поможет вам в обучении новичков.

Совет 7. Делитесь опытом.

Любите свою работу, уважайте своих сотрудников, щедро делитесь опытом. И у вас будет сильный отдел, успешные сотрудники и выполненный план.

У Вас все получиться. Успехов и больших продаж!